Idée de business : comment savoir si la mienne peut réellement marcher et si elle a un potentiel de croissance ?

Trouver une idée d’entreprise et surtout une idée de business rentable qui pourrait avoir un potentiel de croissance, n’est pas une chose facile ou forcément aisée. Certains entrepreneurs en ont “naturellement”. D’autres par contre, ont les compétences pour se lancer dans l’entrepreneuriat, mais ont besoin d’avoir l’esprit stimulé pour trouver la bonne idée et se lancer dans cette aventure enrichissante.

Le plus important dans cette démarche de création, est le caractère rentable et viable de l’idée. En fait, il faut surtout s’assurer d’une chose : que future offre est susceptible de rencontrer une vraie demande. L’idée qui « fonctionne », c’est celle qui a un marché, c’est-à-dire, au minimum, des clients qui sont prêt à payer un certain prix pour se la procurer. Ainsi avant de vous lancer nous vous recommandons vivement de faire une chose : vérifier si votre idée répond à un besoin ou résout un problème ! Si vous souhaitez réussir, vous devez déjà vérifier cette condition !

Les méthodes que nous vous proposons vous permettent de ne pas perdre de temps et de vérifier si votre idée trouvera son marché (des clients) avant de vous lancer dans l’analyse détaillée de ce marché et la réflexion sur les actions à mener pour réussir (stratégie marketing, communication…etc.). D’ores et déjà, retenez une notion fondamentale qui vous sera indispensable pour la suite de la lecture : celle du besoin. Il s’agit d’une nécessité ou d’un désir éprouvé par un consommateur.

Pour commencer, qu’appelle-t-on besoin au juste ? Voici les sept principes de base

Pour mieux vous expliquer la notion du besoin et surtout le besoin de satisfaire un certain manque ou un désir à travers un bien/un service que l’on développe dans le but de créer une offre commerciale, voici quelques principes de base sur les besoins.

1- Les besoins sont d’abord stables

Les besoins sont stables, ils ont en effet une certaine hiérarchie reconnue qui a fait l’objet de nombreuses études en psychologie et en comportement du consommateur. Mais la chose qui évolue qui change et qui s’adapte ce sont la ou les manières de les satisfaire. On crée donc de nouvelles façons de les satisfaire :

En fonction des avancées technologiques. : à titre d’exemple, les adolescents éprouvent depuis longtemps un besoin d’appartenance. Pour assouvir leurs besoins, en 1980, ils se retrouvaient en bande dans la rue. Au début des années 2000, ils utilisaient MSN. Puis il y a eu Facebook et maintenant, il y a Instagram, TikTok…etc. Le besoin est toujours le même mais la solution utilisée est différente qui leur permet de s’identifier à un certain groupe ou communauté.

En fonction de l’évolution sociale des individus : on a tous des besoins primaires, c’est une évidence. Prenons les pâtes. Lorsque vous êtes étudiant, vous n’avez pas assez d’argent, vous achetez les pâtes à un premier prix. Puis, vous vous mettez en couple, vous commencez à cuisiner et vous achetez alors des pâtes de marque. Puis, disons que vous gagnez de mieux en mieux votre vie et vous achetez alors des pâtes fraîches chez le traiteur. Vous pouvez ensuite avoir un ajout de besoin, celui de la sécurité, et vous achetez le matériel pour faire vos pâtes maison, de façon à être certain de ce que vous mangez. Au final, il s’agit toujours de pâtes pour vous nourrir et répondre au besoin primaire !

En fonction des « habitudes, modes ou normes » imposées par l’assemblement ou groupe auquel vous appartenez : reprenons l’exemple des adolescents et leurs besoins d’appartenance. Les adolescents du quartier X de la banlieue de Lyon n’achètent pas les mêmes vêtements que les adolescents de l’arrondissement chic de Lyon parce que : les codes vestimentaires sont différents même si le besoin d’appartenance est le même.

En fonction du contexte : qu’une entreprise, soit créé en 1960 ou en 2020, elle a toujours besoin d’avoir du personnel compétent. Cependant, les compétences attendues évoluent et les méthodes disponibles pour faire monter en compétences ses collaborateurs évoluent (en présentiel, du coaching, MOOC).

2- Un même produit / service peut répondre à plusieurs besoins à la fois

Par exemple : une Mercedes Allemande très haut de gamme répond au besoin d’estime mais également au besoin de sécurité. Certains vêtements permettent également de répondre au besoin d’appartenance (“J’achète des vêtements écologiques”), au besoin d’estime (“Ces vêtements sont de la marque X » : ils prouvent mes capacités financières”) ainsi qu’au besoin de s’accomplir (“Ces vêtements sont fabriqués dans des pays pauvres. Cela prouve ma capacité à m’occuper des autres grâce au principe de l’économie équitable.”).

3- Plusieurs produits / services différents peuvent répondre au même besoin

Dans ce cas, il peut s’agir des produits et services de vos concurrents indirects. Ils répondent aux mêmes besoins mais ne proposent pas la même offre que vous.

En voici quelques exemples : si vous souhaitez assurer votre retraite (besoin de sécurité) : vous pouvez acheter un bien immobilier, prendre une assurance-vie, faire un viager…Plus encore, dans le cas où vous espérez vous accomplir spirituellement : vous pouvez vous offrir des stages de méditation au bout du monde, suivre des offices religieux régulièrement, ou vous inscrire à des cours de philosophie ou d théologie…

4- Un produit / service peut répondre à un besoin, résoudre un problème et même créer une émotion positive

Par exemple : si vous cherchez une assurance « accident » pour vos enfants (besoin de sécurité) qui, en plus, vous envoie un message de rappel chaque année pour mettre à jour les garanties (cela résout un problème : l’obligation de vous souvenir de le faire pour que l’assurance soit toujours en cohérence avec les activités de vos enfants). Si en plus, ils vous envoient des messages de remerciements, des conseils qui pourront concerner vos enfants, ou encore des offres exceptionnelles, vous serez ravi de faire partie de leurs clients et d’être si bien assuré.

5- Pour un même problème, plusieurs solutions peuvent être envisageables

Prenons la bouteille d’eau comme exemple. Votre problème est la nécessité de boire. Si c’est pendant la matinée alors que vous faites les boutiques, vous résoudrez ce problème en achetant une petite bouteille d’eau à 1.5€ à une crêperie ambulante parce que, dans ce contexte précis, vous ne vous voyez pas aller au supermarché pour acheter une bouteille moins chère et perdre du temps. En revanche, le samedi, lorsque vous faites vos courses, vous achetez 6 bouteilles d’1,5 litres parce que, votre problème ici, est de les ranger facilement et d’avoir de l’eau pour toute la semaine.

6- Peut-on créer de nouveaux besoins ?

Pas vraiment, en revanche il est possible de :

  • créer de nouvelles façons de satisfaire un besoin existant ;
  • trouver de nouvelles façons de régler un problème / rendre un service 
  • simplifier ou optimiser la façon de résoudre un problème existant ;
  • trouver de nouvelles façons de créer de l’espoir / du plaisir ;
Il est également possible de créer de nouveaux usages. Exemples :
  • Le smartphone touche des catégories de personnes avec différents besoins : sécurité (appli de géolocalisation, accès à internet, GPS…), reconnaissance (j’ai le téléphone qui vient de sortir et qui coûte 500€, je démontre que je gagne bien ma vie), ou encore appartenance (j’ai un smartphone particulier dont seuls les membres de cette communauté disposent).
  • Les forums / blogs sont une nouvelle façon de satisfaire le besoin d’estime ou encore de reconnaissance.
  • Une application qui permet de contrôler sa maison depuis son téléphone est une nouvelle façon de satisfaire son besoin de sécurité tout en optimisant / simplifiant la solution actuelle.
  • Le Co-stockage simplifie la façon de résoudre un problème de place dans les appartements (vs : demander à ses parents, des amis…).
  • Zenpark : simplifie la façon de résoudre les problèmes de places de parking dans les villes (vs : mettre un mot dans les boulangeries…).
  • Leboncoin / ebay : simplifie la revente des objets non utilisés (vs les vides-greniers…).
  • Blablacar simplifie la solution habituelle de l’auto-stop, du co-voiturage.
  • RBNB optimise la solution habituelle de prêt d’appartement entre amis.

Couple Produit Marché : les huit points à connaître avant de valider votre idée de business

Toute idée, même novatrice, n’est pas forcément adaptée au marché ni aux attentes ou aux besoins des consommateurs ! Avant de vous lancer, ayez bien en tête les cinq principes fondamentaux sur le rapport Produit / Marché.

1- Une idée qui “marche” répond à quatre impératifs majeurs.

Une idée qui « marche » remplit quatre conditions sine qua non :

  • C’est une idée qui vous correspond
  • C’est une idée qui répond à un besoin et/ou résout un problème d’une cible ou crée de l’espoir
  • Mais aussi une idée qui se différencie
  • C’est une idée qui est correctement mise en œuvre.
Si l’idée ne remplit pas ces quatre conditions, il est probable que l’entrepreneur va droit dans un mur. Auquel cas, il est nécessaire de continuer à chercher.

2- Détecter un besoin, c’est détecter un marché

Il est vrai que s’il y a un besoin, il y a un marché. Toutefois, cela ne suffit pas pour vendre mais ça reste tout de même la condition nécessaire. Il n’est en effet pas possible de vendre un produit ou un service qui ne répond pas à un besoin spécifique…et ce même si vous croyez trouver une innovation majeure.

A titre d’exemple, les “Google Glass”, pour révolutionnaires qu’elles soient, ont été plutôt boudées par le public certainement parce qu’elles étaient perçues comme un gadget technologique sans réel apport de valeur. Par ailleurs, détecter le besoin ne suffit pas : il faut s’adresser aux bonnes personnes (la cible), vendre au bon prix, avec les bons arguments, via les bons canaux…

3- On propose une solution ou une nouvelle façon de satisfaire un besoin déjà existant !

On entend parfois l’expression “créer le besoin”. Faites attention. On ne crée pas de nouveaux besoins comme on l’a déjà expliqué aux passages précédents. On crée plutôt de nouvelles solutions pour satisfaire un besoin existant. Par exemple, le succès de l’I-Phone ne correspond pas à un “besoin créé” chez les consommateurs : en revanche, il répond d’une nouvelle manière au besoin de communication. Cette distinction est fondamentale pour développer votre business.

4- Les particuliers ont des besoins… les entreprises aussi

Certains l’ignorent, mais il n’y a pas que les particuliers qui éprouvent des besoins, les entreprises également en ont. Mais dans les entreprises, le besoin de l’acheteur au sein de l’entreprise doit également être pris en considération. Concrètement, cela signifie que vous ne vous adresserez pas de la même manière au PDG d’une grande entreprise et au technicien de maintenance informatique : chacun a un besoin spécifique et il faut essayer de correspondre au mieux aux attentes de chacun.

5- On n’achète pas un produit, on achète une solution à un problème

Vous devez savoir une chose, si vous essayez de trouver une bonne idée de business, les entreprises ainsi que les particuliers achètent principalement 3 types de solutions :

  • celles qui leur permettent de répondre à leurs besoins ;
  • ou bien celles qui leur permettent de résoudre leurs problèmes ;
  • et celles qui leur permettent de se faire plaisir (se créer de l’espoir).

Sauf dans quelques cas rares, les consommateurs n’achètent pas des produits et services spécifiques (tel est le cas des achats impulsifs qui sont font sur un coup de tête pour se sentir bien par exemple, ou encore pour imiter quelqu’un). Gardez ces informations en tête pour bien analyser votre idée de business.

6- On n’achète pas un produit, mais la réponse à un besoin

Retenez-le bien : on n’achète pas une simple offre ou un produit/service, mais la réponse à un besoin ou à une insatisfaction, une façon de régler efficacement un problème. Par exemple :

  • On n’achète pas l’assurance Platinium X de l’assureur Y : on cherche la meilleure solution pour assurer ses biens facilement.
  • Mais encore, on n’achète pas le bracelet fantaisie Z de la boutique W : on cherche un « petit truc » pour se faire plaisir.
  • Et on n’achète pas Leboncoin ou autre : on achète la solution la plus simple pour se débarrasser facilement des choses dont on ne veut plus.

7- On achète souvent une solution à moindre coût, c’est un facteur déterminant

Les clients essaient autant que possible de trouver des solutions à leurs besoins et à leurs problèmes. Mais en fait, pour changer de solution et acheter la vôtre, le « coût » (en temps, argent, réflexion…) du changement doit être faible, et la nouvelle solution doit apporter de vraies améliorations. ​C’est pour cela que vous devez connaître les habitudes d’achat de vos clients, leurs motivations et leurs freins. Ou alors, il faut que l’utilisateur soit insatisfait de la solution qu’il utilise.

8- Il existe des motivations et des freins à l’achat qu’il faut essayer de comprendre pour attirer un maximum de clients

Offrir un produit ou un service qui satisfait un certain besoin ou règle un problème est une condition nécessaire certes, mais pas suffisante pour vendre et développer son business sur le long terme… Il faut ensuite comprendre les motivations, freins et critères d’achat et comprendre les processus d’achat de vos futurs clients. Enfin, il faudra être différent et surtout meilleur que vos concurrents. Et vous pouvez faire appel à la méthode du Lean start-up pour vous aider à maitriser votre idée et votre concept de création. En conclusion :

  • Si vous détectez un besoin, une insatisfaction à combler, ou encore un problème qui attend une solution pour être à réglé, et que ces éléments soient exprimés par une certaine cible, alors il y a de fortes chances de trouver un marché.
  • Ou si vous proposez une offre qui répond à ce besoin, règle ce problème ou crée cet espoir, alors, votre entreprise est en mesure de trouver des clients sur ce marché. Mais, cela n’est pas vraiment suffisant. Vous devez surtout apporter une offre qui correspond aux usages, habitudes, envies, souhaits… de votre cible ou de créer cette habitude, cet usage… (exemple : passer de la boutique à l’achat en ligne). A vous de voir également si votre offre apporte réellement une valeur ajoutée par-rapport à la solution déjà utilisée par votre client.
  • Si vous tenez compte de la concurrence, des habitudes et attentes des clients, de leurs comportements, que vous vendez au bon prix, que vous offrez un vrai plus par rapport à vos concurrents…alors il y a de fortes chances pour qu’ils achètent votre offre et que votre idée de business évolue sur le long terme.
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21 décembre 2020

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