Étude de marché : comment la réaliser de façon efficace !

En tant qu’entrepreneur, une fois que vous dénichez une idée pertinente de création d’entreprise, vous devez  vous assurer que le marché sur lequel vous souhaitez vous lancer réponde à vos attentes. A ce sens, il est nécessaire de réaliser une étude de marché. En effet, l’étude de marché fait partie des étapes clés de la création d’une entreprise puisqu’elle vous permet de cerner le marché sur lequel vous allez vous lancer et de convaincre vos éventuels financeurs. Cette étape vous aidera également à établir un business plan efficace et à maximiser les chances de réussite de votre projet.

Toutefois, cette étape peut être réalisée entièrement par l’entrepreneur lui-même ou celui-ci peut choisir de se faire assister, en tout ou partie, par un professionnel spécialisé en la matière. Dans tous les cas pour que votre étude de marché soit efficace, vous devez respecter une démarche méthodique et bien structurée en répondant à quatre sujets majeurs : le marché, l’offre, la demande et l’environnement de votre projet. Inspirez-vous de cet article pour comprendre comment réaliser une étude de marché pertinente qui vous aidera à identifier le potentiel de votre idée.

Tout d’abord, que veut-on dire par étude de marché ?

Par définition, l’étude de marché joue un rôle très important dans le processus de création de toute nouvelle entreprise. En effet, celle-ci  permet de réduire les risques d’échec d’un projet de création, en permettant de prendre les mesures adéquates pour s’insérer durablement sur un marché et, à plus long terme, mieux cerner les forces qui y sont présentes. En gros, l’étude de marché a pour but d’analyser l’offre et la demande sur un marché donné afin de permettre la mise en place de la stratégie commerciale de l’entreprise ou d’un plan d’actions marketing.

Pour cette raison, les études de marché sont très souvent utilisées par les créateurs d’entreprises au moment d’évaluer la viabilité et le potentiel de croissance de leur projet. Ces études leur permettent également d’avoir un bon aperçu pour faire un bon business plan, et oriente leur démarche de création du budget de l’année suivante. Faisant intervenir à la fois une analyse quantitative : analyse de données financières, économiques et démographiques, collecte d’informations sur les consommateurs et une analyse qualitative : réunion de consommateurs, entretiens téléphoniques, visites de points de ventes, l’étude de marché représente un excellent moyen de valider une idée de création.

Pour réaliser une étude de marché, il est possible de choisir parmi différents moyens. Ceux-ci varient fortement en fonction du champ d’application de l’étude et de ses buts recherchés. Ainsi, le coût d’une étude de marché est très variable, il peut aller de quelques centaines d’euros pour une étude très locale mettant par exemple en œuvre un sondage dans la rue et une étude concurrentielle sur une zone géographique réduite, à plusieurs dizaines de milliers d’euros pour une étude internationale nécessitant une collecte et une analyse de données plus étendues.

Quel est le but de faire une étude de marché ?

Pour valider votre idée de création et s’assurer de sa faisabilité

En faisant une étude de marché vous aurez la possibilité  de valider votre idée initiale et de vérifier sa faisabilité commerciale grâce à des informations économiques réelles qui reflète l’état de votre marché et de ses différentes composantes. Elle vous permet d’affiner votre offre commerciale pour vous démarquer des concurrents et créer votre base de clientèle.

Elle vous aide à monter votre business plan

Réaliser une étude de marché vous oblige à procéder à une réflexion en profondeur sur votre marché et à poser des questions structurantes qui se rapportent à votre projet : quelle sera mon offre ? À qui voudrais-je la vendre ? Comment vais-je la vendre ? Quelles sont les offres concurrentes ? À quel prix ? Quelles sont les étapes clés de mon projet ?

Les réponses à toutes ces questions serviront ensuite de base à la construction de votre business plan. Autrement dit, l’étude de marché sera une première étape vers le document qui vous permettra de présenter votre projet à tous vos partenaires et financeurs potentiels. Vous pourrez à l’issue de ce premier travail non seulement déterminer des hypothèses de chiffre d’affaires et de rentabilité, mais aussi avoir une première réflexion sur vos modes de distribution et votre stratégie commerciale.

Elle permet de réduire les risques et vous aide à convaincre vos partenaires

Malgré sa grande utilité, seuls 10 % des créateurs d’entreprise s’appuient sur une véritable étude de marché. Cette étude n’est pas obligatoire et n’est pas une garantie de succès. Mais elle permet d’affiner la connaissance d’un créateur de l’environnement de sa future entreprise, de son marché, et donc de faire les bons choix stratégiques. Vous monterez donc votre business en évitant de commettre plusieurs erreurs stratégiques qui vous épargneront de rater votre création d’entreprise.

De plus, puisqu’elle permet d’établir un business plan et une analyse du marché, cette étude offre à l’entrepreneur l’occasion de présenter son projet et son business model à des partenaires potentiels : banquiers, investisseurs, fournisseurs, autres porteurs de projets….Sachant qu’un business plan bien construit est indispensable pour rassurer vos partenaires potentiels, vous aurez donc déjà fait une bonne partie du travail en réalisant votre étude de marché. Intéressant n’est-ce pas ?

Maintenant que faut-il faire pour bien réaliser son étude de marche ?

1- Il est essentiel de bien définir votre marché 

Définir votre marché cible vous aidera à choisir les clients que vous voulez servir, à mieux connaître leurs besoins et attentes et à organiser vos efforts pour en attirer davantage. Votre objectif ici est de réaliser une photographie générale du marché pour orienter vos actions stratégiques. Vous devez donc identifier :

  • Votre marché et comprendre ses évolutions

– Qui seront vos clients ou vos utilisateurs (le client, celui qui paye, n’est pas nécessairement l’utilisateur) et quels seront leurs différents profils ? 

– Quels sont les besoins de la population et leur motivation pour acheter ? – Sur quel(s) marché(s) votre entreprise va-t-elle évoluer ? 

– Y a-t-il un certain type de clients que vous voudriez accueillir en plus grand nombre ? Ou en moins grand nombre ?

– Quels sont les besoins de la population et leur motivation pour acheter ?

– Y a-t-il un certain type de clients que vous voudriez accueillir en plus grand nombre ? Ou en moins grand nombre ?

– Quelles sont les tendances du marché ? S’agit-il d’un marché émergent, en forte croissance ou en déclin.

– Quelle est la dimension géographique du marché que vous souhaitez cibler ?

– Quelles sont les tendances du marché ? S’agit-il d’un marché émergent, en forte croissance ou en déclin.

– Quelles étaient les évolutions et les avancées technologiques majeures de votre marché au cours des dernières années. Existe-t-il des barrières à l’entrée ?

Il est indispensable de bien connaitre votre marché, car une bonne connaissance de celui-ci vous permettra de réagir et d’allouer les efforts et les ajustements nécessaires pour s’adapter à ses éventuelles évolutions.

  • Les produits ou services directement ou indirectement concurrents

Vous devez ensuite chercher quels sont les produits qui constitueront vos concurrents directs, mais également indirects, c’est-à-dire qui peuvent se substituer à votre produit. La meilleure connaissance des offres de vos concurrents vous permettra d’adapter votre offre à la réalité économique du marché visé. Dans ce cas, vous devez être intelligent : ne cherchez pas à atteindre le même marché, mais trouvez plutôt un marché de niche qu’ils négligent ! Vous maximiserez ainsi vos chances de réussite.

Les acteurs, clients, concurrents, clients, utilisateurs, prescripteurs…la détection des principaux acteurs est importante pour avoir une connaissance pointue de votre marché. Une fois les acteurs cibles clairement définis, il est beaucoup plus facile de déterminer où et comment commercialiser vos offres.

2- Analysez bien votre demande, elle est l’élément clé de votre stratégie commerciale

En premier temps, vous avez pu cerner les principales caractéristiques de la demande, mais maintenant il faut   obtenir davantage d’informations pour pouvoir, par la suite, prendre des décisions pertinentes. Autrement dit, vous allez procéder à une analyse plus détaillée qui vous permettra d’avoir une meilleure visibilité. L’objectif est de recueillir un maximum de données, pour adapter votre offre ou votre stratégie de Mix Marketing à la cible. Prévoyez donc :

  • L’évolution globale de la demande

Interrogez-vous sur les tendances d’évolution de la demande et les changements de leurs intentions d’achat :

– Quel est le nombre de clients sur le marché ? Comment ce chiffre évolue-t-il ? – Quelle est la taille du marché et quelles sont les quantités vendues ? – Les clients identifiés sont-ils plutôt à la recherche de nouveautés ou cherchent-ils à satisfaire un vrai besoin ?

  • Le comportement du client et de l’utilisateur

Ici, cherchez à établir un portrait précis de vos clients et/ou vos utilisateurs en identifiant leurs caractéristiques, leurs préférences et surtout leurs attentes. En gros, voua allez tenter de prévoir leur comportement pour mieux l’apprivoiser :

– À quelle occasion achète-t-il (le client) ou utilise-t-il (l’utilisateur) le produit et/ou le service que vous proposez ? Comment ? Où ? Pour quelle motivation ?

– Que pensent-ils de l’offre des concurrents ? Qu’est-ce qui pourrait être amélioré ?

– Sont-ils satisfaits ? Quels sont leurs freins ?

– Quelle est leur perception du produit et/ou du service ?

– Quelles sont les caractéristiques du produit et/ou du service qui pourraient favoriser l’acte d’achat ou d’utilisation ?

Les réponses à ces questions vous aideront à vous démarquer de vos futurs concurrents en ayant une meilleure connaissance des caractéristiques de la demande et vous pourrez ainsi créer un avantage concurrentiel.

  • La segmentation de la demande

Concernant cette étape, votre objectif majeur est de sélectionner parmi l’ensemble de vos clients (et/ou utilisateurs) identifiés lesquels cibler en premier lieu pour commercialiser votre produit/service. En d’autres termes, vous devez procéder à un découpage en groupes homogènes pour faire ressortir les spécificités de chaque groupe. Cela vous permettra de proposer une offre adaptée à chaque groupe et de différencier votre offre.

Ne négligez surtout pas cette étape, car il n’est pas efficient de proposer la même offre à l’ensemble de la clientèle puisque les attentes varient d’un groupe de consommateurs à un autre ! Ne pas segmenter votre demande entraînera donc un gaspillage de vos ressources. Ainsi, suivant la nature de votre marché vous pourrez utiliser des critères distinctifs tels que : les critères socio-démographiques, le sexe, les modes de consommation (pour les particuliers) ou encore : les effectifs, l’activité, le chiffre d’affaires, l’implantation (pour les entreprises).

3- Analysez l’offre pour affiner votre plan d’attaque 

C’est le même principe appliqué pour l’analyse de la demande, en procédant à une  analyse pertinente de l’offre, vous aurez la chance d’affiner votre démarche stratégique et d’optimiser les résultats des actions entreprises.

  • Évolution globale de l’offre

Identifiez les différents produits (et/ou services) et entreprises actives et présentes sur le marché ainsi que les leaders qui ont une notoriété indéniable. Tentez ensuite de comprendre leurs stratégies commerciales et les spécificités de leurs offres.

  • Caractéristiques de l’offre et des entreprises concurrentes

Une fois que vous les avez présentés, analysez de manière détaillée vos concurrents directs et indirects. Posez-vous les questions suivantes :

– Qui sont-ils ? Où sont-ils ? Quelles sont les spécificités de leurs offres ?

– Comment vendent-ils ? Quels sont leurs résultats financiers ? A qui vendent-ils ?

– Que proposent-ils ? A quels prix ?

–  Comment communiquent-ils ?  Quels sont leurs avantages concurrentiels ?

– Quelle est leur part de marché ?

– Les clients / utilisateurs sont-ils satisfaits ?  Y a-t-il des lacunes à améliorer ?

4- Pensez à comprendre l’environnement global du projet

Pour réussir à maîtriser un environnement particulier, il est primordial de bien l’étudier. Collecter et analyser des informations détaillées qui se rapportent à votre environnement vous permet d’identifier ses caractéristiques et ses clés de succès. Vous devez ici procéder à un travail d’exploration en vue de comprendre son fonctionnement et identifier les facteurs qui peuvent avoir une influence favorable ou non sur votre activité.

Au cours de cette phase, vous serez capable de confronter votre idée de projet à la réalité et l’enjeu sera de déterminer si la taille de votre marché pourrait réduire ou augmenter. Autrement dit, vous tenterez d’avoir une lecture plus approfondie de votre marché et vous anticiperez ses changements éventuels. Ce travail passe par l’analyse des 6 dimensions suivantes :

  • Economique : Quelle est la conjoncture économique actuelle ? Quel est le taux de chômage ? Quelle est le revenu disponible ? Quelle est son évolution Quel est le pouvoir d’achat moyen des consommateurs ? 
  • Politique : Quelle est la stabilité politique ? Existe-t-il des tensions particulières ? Quelle est la réglementation qui existe autour de votre projet ? Quel est le régime adopté ? Quelle est la politique en matière de fiscalité, de commerce ? 
  • Sociale : Quelle est la culture ? Quelles sont les valeurs et les normes ? Quel est le niveau d’éducation ?
  • Comment évolue la démographie ? Quelles sont les habitudes de consommation ?
  • Écologique : Quelle est la sensibilité aux enjeux du développement durable ? Quelles sont les mesures prises en faveur de l’environnement ? Quel traitement est réservé aux déchets ?
  • Technologique : Quelles sont les évolutions technologiques à venir ? Quelles innovations suscitent-elles le plus l’intérêt des consommateurs ? Sont-elles fréquentes ? Quels secteurs sont-ils concernés ?
  • Légale : Quelle est la législation qui encadre votre activité ? Comment peut-elle évoluer ? Quel est le rôle des pouvoirs publics ? Quel est le rôle des groupes d’influence et des organisations professionnelles ? Etc.

Les écueils à éviter en réalisant une étude de marché

  • Faire une étude d’auto confirmation ou d’auto justification de votre idée de business. Autrement dit, mener l’étude dans le but de confirmer ce que vous pensez déjà. Vous devez vous efforcer de rester le plus réaliste et le plus objectif possible. Le corollaire est donc que vous devez être prêt à accepter le résultat de l’étude (y compris s’il est négatif) et adapter votre projet en fonction, même si cela vous oblige à revoir votre idée de départ.
  • Interroger uniquement des amis, des proches ou des membres la famille. En effet, pour être pertinente, une étude doit être menée auprès de cibles potentielles, donc de personnes objectives qui seront susceptibles d’acheter votre produit et qui auront des retours constructifs. Pensez au questionnaire en ligne ça peut être un bon moyen de prospection.
  • Ne pas faire d’étude, car même si vous êtes convaincu au plus profond de vous du caractère génial de votre idée, vous ne pouvez pas intuitivement vérifier qu’il existe suffisamment de « vrais » clients pour ce produit afin que vous puissiez vivre de votre activité entrepreneuriale.
nnn
Etude de marché : comment la réaliser de façon efficace !
30 mai 2020

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