Concurrents : comment bien connaitre les votre et que faut-il faire pour renforcer votre compétitivité ?

Depuis longtemps, les entrepreneurs ont eu l’habitude de se concentrer sur leur produit plus que sur celui de leurs concurrents Par contre, plus que jamais, à l’heure de l’ubérisation galopante, ils ne peuvent plus ignorer le fait qu’ils évoluent sous la pression constante de la concurrence. Connaître ses concurrents, leurs points forts et leurs points faibles, devient donc primordial pour s’adapter à leur stratégie et aux changements économiques qu’ils provoquent.

Une bonne étude de la concurrence est l’une des clés de succès des projets entrepreneuriaux réussis et elle doit faire partie intégrante de l’ADN de l’entrepreneur, qu’il soit en train de créer son entreprise ou dirigeant d’une entreprise en plein développement de son activité. Au lieu de considérer les concurrents comme un obstacle ou la concurrence comme une embuche, les entrepreneurs doivent donc y voir une opportunité.

Pour saisir cette opportunité, mieux vaut bien connaître ses concurrents et son marché pour maximiser les chances de réussite de son projet de création. Découvrez les raisons qui font que vous devez scruter ces derniers.

L’intérêt de la concurrence : comment peut-elle être une opportunité ?

Il y a une certaine évidence, l’entreprise moderne évolue sur un marché hyper inconstant : nouvelles réglementations, nouvelles opportunités, nouveaux entrants à l’offre de produits/services ou aux tarifs plus alléchants… Il y aura toujours un élément qui mettra en péril votre activité, et qui vous fera oublier votre zone de confort…Mais si vous le connaissez, voir même l’anticipez ; si vous l’appréhendez, vous réussirez à vous adapter à votre environnement économique changeant. Connaître ses concurrents est la clé de la pérennité d’une entreprise.

Aussi étonnant que cela puisse paraître, vous ne devez pas avoir peur de la concurrence, ni l’appréhender en tant qu’obstacle : elle devrait plutôt vous rassurer. En effet, la concurrence est le signe évident qu’il y a un marché et de la demande pour les produits ou services que vous commercialisez. Ce qui accorde encore plus de crédibilité et de fiabilité de votre offre !

Plus encore, voici quelques avantages que peut vous offrir la concurrence et que vous ignorez peut-être :

La concurrence contribue à éduquer votre marché cible

Si vous analysez la situation : d’un côté, être le premier sur un marché peut être un énorme avantage, mais cela demande aussi beaucoup plus d’investissement pour éduquer le marché sur votre nouveau produit. C’est particulièrement vrai pour certaines startups confrontées à des clients qui ignorent qu’une solution à leur problème existe.

De ce fait, éduquer les clients peut devenir un processus souvent long et surtout assez coûteux. Mais si les offres se diversifient et initient les clients aux nouvelles solutions possibles, ceci les permettra de devenir plus actifs et réactifs face au marché et aux diverses solutions existantes. Vous pouvez donc mieux faire prévaloir votre différence et introduire votre offre, ceci en investissant moins de coûts.

La concurrence st un excellent booster, elle vous pousse en avant…

Retenez-ceci : en général les entreprises qui n’ont que peu ou pas de concurrence stagnent et n’arrivent pas à avancer correctement parce qu’elles restent dans leur zone de confort. En effet, comme leurs clients ont peu d’alternatives et leur restent fidèles, cela ne les incite pas à innover, à différencier et surtout à évoluer !

C’est là où se traduit l’importance de la concurrence : elle fait évoluer le marché, le pousse à se réinnover et à se réinventer surtout lorsqu’elle est rude ! Si vous vous retrouvez dans une telle situation, vous vous poserez donc les bonnes questions : si je vends la même chose que mes concurrents, pourquoi certains réussissent mieux que vous ? Quelle est leur arme secrète ? …etc. Vous serez ainsi prêt à analyser leur réussite et leur comportement et ceci vous amènera sans doute à revoir certains aspects de votre activité pour gagner en compétitivité.

En d’autres termes, la concurrence vous met au défi de travailler plus intelligemment avec les ressources dont vous disposez ou à investir pour atteindre une masse critique. Cela vous force à développer une entreprise forte, capable de résister à la pression concurrentielle même lorsqu’elle passe par des difficultés majeures ! Vous aurez les bons gestes qui vous aideront à redresser votre entreprise et à la sauver.

La concurrence vous force à vous distinguer

Il est important de cerner ses concurrents et d’identifier leurs différentes offres parce que cela vous épargne un éventuel échec ! En effet, vous éviterez le risque de se noyer dans la masse en offrant exactement la même chose que les autres. C’est ici qu’intervient le fameux « positionnement différenciant ». Si vous ne connaissez pas ce qui se présente sur votre marché et ce que les autres proposent aux clients vous ne serez jamais capable de distinguer l’importance de votre offre !

Mais si vous identifiez vos concurrents, vous serez capable de créer le petit plus qui fera qu’un client vous choisira plutôt qu’eux. Pas question de dénigrer vos confrères ou de pratiquer le dumping des prix, vous seriez le premier perdant. Faites travailler vos méninges pour trouver un créneau, une approche différente qui rendra votre offre vraiment attrayante et assurera la viabilité de votre activité.

Bien connaître vos concurrents, vous permet également d’affûter votre argumentaire de vente pour pouvoir répondre aux questions légitimes des prospects. Pourquoi devraient-ils vous choisir plutôt qu’un autre. Si vous n’avez rien d’original à proposer, il y a de fortes chances pour qu’ils optent pour l’offre la moins chère. Battez-vous sur la qualité et la valeur … pas sur les prix !

La concurrence vous apprend comment défendre votre projet face aux investisseurs…

Dans le processus de création, le financement reste toujours une affaire délicate qu’il faut bien étudier en vue d’obtenir les résultats souhaités. Il est à ce sens évident qu’un investisseur exige qu’on le rassure et qu’on lui explique pourquoi il ne risque rien – et a tout à gagner- en investissant dans votre projet. C’est là où votre analyse concurrentielle paye ses fruits ! Vous serez en effet capable de lui montrer que vous maîtrisez parfaitement l’offre proposée par la concurrence et que, grâce à cela, vous êtes en mesure de vendre un produit qui réussira à s’imposer sur le marché.

Il est toutefois important de rester vigilant…Trop d’analyse peut tuer la créativité

Analysez bien votre marché et ses différentes composantes…mais faites attention à ne pas trop vous focaliser sur vos concurrents, au risque de perdre en créativité ! Laissez-vous porter par votre passion et par votre intuition. Connaître vos concurrents ne veut pas dire les imiter ! Concentrez-vous plutôt sur la façon dont vous pouvez offrir le meilleur service possible et passez plus de temps à parler à vos clients plutôt qu’à épier vos concurrents. Sans toutefois en faire trop et ainsi vous décrédibiliser auprès des clients. Parfois, apporter une simple touche originale peut vous permettre de présenter un positionnement très différenciant sur le marché. Et ainsi de conquérir les clients.

Comment savoir qui sont vos concurrents ?

Comme on l’a déjà expliqué, comprendre l’évolution de votre marché et de vos concurrents est indispensable pour anticiper les changements, adapter vos offres et rester dans la course. Toutefois, pour tout entrepreneur qui se lance dans une nouvelle aventure entrepreneuriale, la question principale reste celle-ci : comment faire pour identifier mes concurrents ?

Eh bien c’est simple : mettez-vous à la place de vos clients. Recherchez vos produits ou services comme ils le feraient : requête Google, recherche sur les places de marché, les comparateurs, les forums, les réseaux sociaux. Dressez une liste des entreprises concurrentes et classez-les en fonction du risque qu’elles représentent pour vous. Mais pour bien surveiller les actions et l’évolution de vos concurrents, il faut surtout apprendre à bien les identifier…

Identifiez vos concurrents directs et indirects

  • Pour les concurrents directs : commencez par analyser ce qui se passe autour de vous ! Vous êtes dirigeant d’une boutique ou vous comptez ouvrir un commerce dans votre quartier ? Qui sont (ou seront) vos concurrents alentour ? Vous évoluez sur Internet ? Effectuez quelques requêtes et observez qui sont vos concurrents les mieux référencés sur Google ! Vous pouvez également vous rendre à la Chambre de Commerce et d’Industrie (CCI) ou la Chambre des Métiers et de l’Artisanat (CMA) la plus proche de chez vous pour obtenir le répertoire des entreprises par secteur d’activité, sans parler des annuaires des entreprises, disponibles sur Internet ou en version papier.
  • Autrement dit, procédez par cercles concentriques. Commencez par regarder autour de vous. Qui sont vos concurrents locaux (quartier, ville, région). Demandez à la Chambre de Commerce de votre localité le répertoire des entreprises dans votre secteur d’activité. Consultez les annuaires en ligne.
  • Dans un second plan, élargissez vos recherches aux clients indirects, cherchez à identifier les acteurs qui ne proposent pas les mêmes produits ou services mais répondent plutôt au même besoin (une pizzeria et un restaurant chinois sont des concurrents indirects – tous deux ont une offre horeca même si elle n’est pas directement comparable).
  • N’hésitez pas à identifier les leaders de votre marché. Inspirez-vous de leurs démarches et analysez leur stratégie ainsi que les raisons de leur succès. Même s’ils ne sont pas en concurrence directe avec vous, il sera intéressant de s’inspirer des facteurs clés de leur réussite. Pour vous donner un exemple, si vous souhaitez ouvrir un commerce de restauration rapide, il sera intéressant de connaître la stratégie de certaines grandes chaînes.

Pensez à réaliser une veille et une analyse concurrentielle

Vous l’avez compris, si vous voulez réussir à vous adapter aux multiples bouleversements économiques, il est primordial de connaître vos concurrents et leurs évolutions. Pourtant jusqu’à maintenant, beaucoup de TPE / PME ne connaissent pas grand-chose à leurs concurrents. Quelle est l’ampleur de leur présence sur internet, comment communiquent-ils sur les réseaux sociaux, quel est l’efficacité de leurs campagnes marketing, comment interagissent-ils avec leurs clients ? Autant de questions qu’ils s ne se posent guère … et pourtant !

En tant que dirigeant d’entreprise, il est très important de mettre en place un système de veille concurrentielle, car cet outil vous permettra de suivre vos concurrents principaux et de connaître les nouveaux arrivés sur votre marché. Vous pouvez également vous abonner aux réseaux sociaux et flux RSS de vos concurrents, mais aussi aux blogs, sites d’informations, magazines et autres documentations spécialisées dans votre secteur d’activité. Que surveiller ?

  • L’évolution des produits et services dans votre secteur ;
  • Les actions marketing mises en place et leur efficacité ;
  • L’expérience client (avis client, fidélisation, communication).

En gros, si vous voulez maximiser les chances de réussite de votre projet, vous ne devez pas hésiter observer et à analyser ce qui se passe autour de vous ! A ce sens, pour évaluer les forces en présence et le potentiel d’un marché, vous pouvez par exemple utiliser le modèle des 5 (+1) forces de Porter. Le schéma ci-dessous vous explique mieux ce modèle :

concurrents
D’après ce schéma de Michael Porter, l’intensité de la concurrence dans une industrie dépend de 5 forces majeures :
  • 1- Les concurrents directs : rivalité entre les firmes directement concurrentes ;
  • 2- Les fournisseurs : pouvoir de négociation en amont dans la filière ;
  • 3- Les acheteurs : pouvoir de négociation en aval dans la filière.
  • 4- Les entrants potentiels : menace d’entrée de nouveaux concurrents.
  • 5- Les offreurs de substituts : pression des produits ou services substituables.
  • Ainsi qu’une 6e force (ajoutée par la suite) : le pouvoir de l’État.

Tenez compte de ce point important : OUI, scrutez régulièrement ce que font vos principaux concurrents, mais n’oubliez pas de surveiller leur santé financière ! Il y a parfois un monde entre la bonne santé affichée et la réalité …Soyez donc clairvoyant et apprenez à lire leurs comptes annuels pour connaître leur poids économique, leur rentabilité, leur solvabilité, leur degré d’indépendance, etc.

Bien entendu, ce travail de veille que vous comptez intégrer dans votre démarche stratégique n’aura d’intérêt que s’il aboutira vraiment à améliorer la performance de votre entreprise. Cette veille doit en fait vous permettre d’anticiper les actions de vos concurrents et de mettre en place une stratégie marketing plus efficace. De cette manière vous serez capable de vous démarquer sur le marché et d’attirer un grand nombre de clients.

Soyez toutefois attentif et évitez de verser dans la réactivité à outrance et ne vous bornez pas à copier-coller les meilleures actions. Gardez votre ADN, pensez à vous démarquer et à marquer vos clients par un atout qui vous différencie réellement de vos concurrents. Inspirez-vous de leurs démarches réussies pour y puiser de nouvelles idées et cultiver votre avantage concurrentiel, mais tachez à être unique !

Voici quelques outils de veille qui vous aideront à vous y faire :

  • Google Alerts : vous permet d’être alerté par mail ou flux RSS chaque fois qu’il se passe quelque chose du côté de vos concurrents.
  • Feedly : vous permet d’agréger facilement les flux RSS des sites de vos concurrents ou de la presse et des blogs spécialisés. Plus besoin de faire le tour de tous ces sites. L’info vient à vous simplement.
  • Hootsuite : fera la même chose pour les réseaux sociaux.
  • Semrush et d’autres logiciels spécialisés payants vous permettront d’analyser les mots clés et la performance du référencement de vos concurrents.
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concurrents
21 décembre 2020

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