Comment négocier avec un banquier lorsqu’on décide de créer une entreprise

Créer son projet et se lancer dans l’aventure passionnante de la création d’entreprise peut parfois s’avérer délicat en termes de trésorerie et de fonds disponibles. Ce n’est pas un acte anodin. Il s’agit d’un véritable engagement professionnel qui nécessite un financement important et il n’est pas toujours évident de trouver les ressources nécessaires surtout en phase de lancement.

Plusieurs possibilités s’offrent donc à vous, notamment le prêt bancaire. Et même si l’on entend beaucoup parler de levée de fonds, de fonds d’investissements et autres Business Angels, le prêt bancaire reste une solution largement choisie par les entrepreneurs qui ont besoin d’investir. Toutefois, plusieurs créateurs soulignent la difficulté du processus de négociation bancaire, puisque souvent les banquiers ne leur prêtent pas d’argent et ils vont à leur rencontre avec l’idée d’un refus anticipé. Or, aussi délicate qu’elle puisse sembler, l’action de convaincre son banquier n’est pas impossible tant que vous savez comment procéder.

Ainsi, que faut-il faire pour avoir une réponse positive ? Comment convaincre un banquier quand on est en phase de lancement d’entreprise ? Et  que mettre en avant dans son business plan ? Voici les réponses qui vous aideront à trouver votre chemin dans les dédales de la négociation bancaire.

Présentez avec rigueur votre projet et fignolez votre business plan !

Pouvez-vous imaginer le nombre de projets que voit le banquier chaque jour et les entrepreneurs qu’il rencontre et qui tentent sans cesse de le convaincre ? Vous n’arriverez pas à le deviner puisqu’on parle d’un nombre assez récurrent et d’un processus répétitif qui fait de la démarche de négociation bancaire un vrai rituel ! Il est donc certainement utile de se démarquer face à cette pluralité et donner envie au banquier de soutenir votre projet et de croire en son potentiel. Pour y arriver, il faut d’abord penser à fignoler votre business plan ! Ce conseil peut paraître simple à première vue. Mais s’il est bien respecté, il fera toute la différence.

N’essayer pas de faire rêver le banquier ou de « l’enfumer » par des approximations et des idées très bien pensées juste théoriquement sur le papier. Soyez réaliste et précis, évitez les aberrations et présentez-lui du concret : des chiffres réels et un outil pertinent d’aide à la décision. Pour ce faire, vous aurez besoin d’un business plan bien travaillé qui vous permettra de faire passer de manière structurée toute l’énergie et la motivation que vous ressentez pour votre affaire. Le rapport bien établi reflétera en effet votre sérieux, votre engagement et la pertinence de votre approche stratégique puisque vous préciserez tous les éléments liés à votre marché, les risques du projet et les avantages financiers.

Il faut connaitre cette information…

Le processus de décision d’un financement fait souvent intervenir plusieurs personnes : le directeur de l’agence, le chargé d’affaires, l’analyste crédit et même le comité d’engagement…D’où l’importance du business plan qui sera le document de référence permettant de présenter votre projet avec le plus de précisions possibles à ces différents interlocuteurs qui n’ont pas toujours les mêmes attentes. Ces derniers doivent avoir confiance en vous et en votre projet pour qu’ils vous confient la somme d’argent demandée. Ainsi, respectez ce conseil : présentez votre projet de façon simple et synthétique, pour que la banque, qui n’est pourtant pas spécialiste de votre domaine, puisse comprendre facilement les grandes lignes et la vision de celui-ci. Montrez la viabilité de l’affaire, démontrez l’existence du marché, présentez sa valeur ajoutée et sa différenciation sur le secteur… Tout cela se doit d’être justifié !

D’autre part, veuillez respecter les codes ! Rappelez-vous qu’il s’agit d’une approche purement professionnelle qui doit être très bien appréhendée : donc il vaut mieux la jouer sérieux. La crédibilité de votre projet se construit également par l’image que vous dégagez et les intentions que vous présentez. Pour faire bonne impression, respectez simplement les codes de base de la politesse (soyez à l’heure, saluez votre interlocuteur correctement, remercie pour son attention). Il est pertinent aussi d’utiliser le vocabulaire du banquier : adoptez le langage de ses contraintes et verbalisez tous les éléments dont il aura besoin pour accepter de promouvoir votre projet.

Structurez votre négociation pour maximiser vos chances

Si votre projet reçoit l’approbation tant attendue du banquier, vous devez anticipiez la phase de négociation. Elle est aussi importante que la première phase et pour réussir à la mener efficacement, il faut optimiser la qualité de votre préparation. Pensez à bien structurer votre analyse des forces, faiblesses, risques et opportunités (SWOT). N’oubliez pas que le banquier prend un risque quand il vous prête de l’argent, il doit être rassuré sur les moyens mis en œuvre pour rembourser les financements que vous sollicitez. Vous devez donc lui montrer que vous avez pensé à tout ! Qu’est-ce que cela signifie concrètement ? Montrez-lui  que vous avez suffisamment étudié tous les pans de votre projet afin qu’il soit certain de sa viabilité.

Plus encore…

On dit souvent qu’un crédit est une marque de confiance envers l’entrepreneur et son projet. En pensant aux Business Angels qui investissent dans un projet, mais surtout sur une équipe en qui ils ont confiance, vous vous rendez compte de l’importance du porteur de projet, cette personne peut parfois être plus importante que le projet lui-même ! Autrement dit, si la banque n’a pas confiance en vous, elle ne vous confiera pas son capital. La question qui se pose ici : qu’est-ce qui fait un bon entrepreneur pour une banque ?

Eh bien, un bon entrepreneur est un entrepreneur qui a de l’ambition et qui mène à bien son projet. Il faut montrer son implication et sa volonté d’aller au bout des choses et n’hésitez pas donc à souligner votre expérience et vos compétences entrepreneuriales. Et pensez à valoriser votre capacité à gérer et à vous entourer des bonnes personnes. En gros, montrez votre esprit d’entrepreneur ! Sachez que pour obtenir le meilleur d’un banquier, il faut qu’il ait l’impression de faire un bon investissement et un deal rentable !Réfléchissez ensuite aux limites que vous vous mettez dans la négociation pour anticiper tous les scénarios possibles, cherchez à savoir jusqu’où êtes-vous prêt à céder. Soyez confiant et gardez bien en tête que tout est négociable dans la relation bancaire.

Pour conclure, inspirez-vous de ces astuces pour valoriser votre projet et réussir votre négociation :

• En présentant votre business plan, soignez la présentation et l’orthographe. Soyez clair et concis et n’accumulez pas des chiffres inutiles qui ne serviront qu’à embrouiller le banquier plutôt que de le convaincre !
• Mettez en avant les points forts de votre entreprise : équipe performante et très bien formée, offre personnalisée, positionnement, …etc.
• Attardez-vous sur la justification du chiffre d’affaires prévisionnel et expliquez comment comptez-vous l’atteindre concrètement, mois après mois ?
• Vos prévisions financières doivent être réalisées de la façon la plus précise possible. Vous n’êtes pas un investisseur, vous ne cherchez pas à montrer votre croissance, mais bien votre capacité à dégager de la trésorerie ! Présentez donc les indicateurs nécessaires : CAF, ratio de couverture de la dette, ratio de couverture des intérêts…
• Annoncez dès le début que vous êtes là pour « trouver ensemble un accord » et montrez votre sérieux et votre envie de créer une vraie success-story. commerciale, la valeur de son patrimoine, ses expériences passées, etc.
• Gardez toujours votre calme et votre positive attitude, l’ambiance doit rester sereine et n’acceptez donc rien de manière joyeuse ou déçue. Restez neutre.

Aillez le bon mindset avant d’appréhender une telle approche.

• Acceptez de garder parfois le silence et faites attention à votre langage corporel (ne baissez jamais vos yeux, n’agitez pas vos jambes, ne croisez pas vos bras, ne lancez pas des regards dans le vide…etc.).
• Ne parlez pas pour ne rien dire et n’énumérez pas vos contraintes. Et en règle générale, ne montrez jamais aucun signe de faiblesse (on ne prête pas aux canards boiteux !). Parlez plutôt du banquier et de ses contraintes, que vous comprenez et essayez de détourner.
• Ne donnez jamais votre prix en premier et ne refusez pas une proposition si elle ne peut pas encore être signée officiellement.
• Il est indispensable de présenter un dossier solide et complet avec un business plan bien finalisé. Si vous manquez d’expérience ou de compétences, faites-vous accompagner par des experts. Ces derniers vous orienteront sur la meilleure façon de négocier avec la banque : son crédit, le montant du découvert autorisé, les garanties à mettre en avant…
• Terminez toujours par serrer la main de votre banquier : cela vaut pour un engagement.

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